Immobilienverkauf: Den richtigen Weg finden

Wer ein Haus oder eine Eigentumswohnung verkauft, steht vor einer Reihe von Entscheidungen, die sich nicht rückgängig machen lassen. Falsch kalkulierte Preise, übersehene Steuerpflichten oder lückenhafte Kaufverträge können Verkäufer noch Jahre nach dem Notartermin einholen. Gleichzeitig ist der Immobilienverkauf für viele der größte Finanztransfer ihres Lebens. Umso mehr lohnt es sich, den Prozess strukturiert anzugehen und die einzelnen Schritte zu verstehen, bevor man handelt.

Inhaltsverzeichnis

Marktwert realistisch einschätzen Rechtliche Voraussetzungen vor dem Verkauf klären Mit oder ohne Makler verkaufen?Exposé und Besichtigung professionell gestalten Verhandlung und Kaufvertrag Übergabe und Nachbereitung

Marktwert realistisch einschätzen

Der häufigste Fehler beim Immobilienverkauf ist ein überhöhter Angebotspreis. Eine Immobilie, die sechs Monate lang auf Portalen wie Immoscout oder Immowelt inseriert bleibt, verliert Käuferinteresse. Statistiken aus dem deutschen Immobilienmarkt zeigen, dass Objekte, die länger als 90 Tage online stehen, im Schnitt mit einem Preisabschlag von 8 bis 15 Prozent gegenüber dem ursprünglichen Angebotspreis verkauft werden.

Ein seriöses Wertgutachten kostet je nach Objekt zwischen 1.500 und 3.500 Euro, kann aber verhindern, dass man deutlich mehr Geld verschenkt. Vergleichsportale oder Online-Bewertungstools liefern nur grobe Orientierungswerte. Sie berücksichtigen weder den Zustand der Heizungsanlage noch eine ungünstige Grundrissaufteilung oder Lärmbelastung durch eine nahe Bundesstraße.

Rechtliche Voraussetzungen vor dem Verkauf klären

Bevor ein Kaufvertrag aufgesetzt wird, sollten Eigentümer prüfen, ob alle relevanten Unterlagen vollständig vorliegen. Dazu gehören Grundbuchauszug, Lageplan, Baupläne, Energieausweis und bei Wohnungseigentum die Teilungserklärung sowie die letzten drei Jahresabrechnungen der Eigentümergemeinschaft.

Besonders wichtig: Wenn ein Eigenheimbesitzer seine Immobilie weniger als zehn Jahre nach dem Kauf veräußert und sie nicht ausschließlich selbst genutzt hat, fällt Spekulationssteuer an. Der Gewinn aus dem Verkauf wird dann als sonstiges Einkommen versteuert, was je nach persönlichem Steuersatz erheblich ins Gewicht fallen kann. Wer dagegen mindestens zwei volle Kalenderjahre plus das Jahr des Verkaufs in der Immobilie gewohnt hat, ist von dieser Steuer befreit.

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Grundbuchbelastungen wie eingetragene Wohnrechte, Nießbrauch oder Grundschulden müssen vor oder spätestens beim Verkauf geregelt werden. Ein Notar ist in Deutschland ohnehin gesetzlich vorgeschrieben. Der Kaufvertrag ohne notarielle Beurkundung ist nichtig.

Mit oder ohne Makler verkaufen?

Diese Frage hängt stark vom Objekt, dem lokalen Markt und den eigenen Ressourcen ab. Der Privatverkauf spart die Maklerprovision, die seit der Reform von 2020 in der Regel hälftig zwischen Käufer und Verkäufer geteilt wird und je nach Region zwischen 5,95 und 7,14 Prozent des Kaufpreises beträgt. Bei einem Verkaufspreis von 450.000 Euro wären das gut 16.000 Euro allein auf der Verkäuferseite.

Auf der anderen Seite übernimmt ein erfahrener Makler die Preisfindung, organisiert Besichtigungen, prüft die Bonität potenzieller Käufer und begleitet die Vertragsverhandlungen. Gerade in Märkten mit starkem Wettbewerb und hohen Preisdynamiken, wie etwa in München, macht professionelle Unterstützung einen spürbaren Unterschied. Ein seriöser Immobilienmakler München kennt aktuelle Vergleichspreise im Stadtgebiet, hat ein Netzwerk an vorgemerkten Kaufinteressenten und weiß, welche Unterlagen Notare und Banken regelmäßig anfordern.

Wer einen Makler beauftragt, sollte dessen Referenzen prüfen und auf einen schriftlichen Maklervertrag mit klarer Laufzeit und definierten Leistungen bestehen. Verträge ohne zeitliche Begrenzung oder mit automatischer Verlängerung sollten kritisch hinterfragt werden.

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Exposé und Besichtigung professionell gestalten

Ein schlecht aufbereitetes Exposé mit unscharfen Handyfotos und fehlenden Angaben zur Wohnfläche schreckt qualifizierte Käufer ab. Grundsätzlich gilt: Die Wohnfläche muss korrekt nach der Wohnflächenverordnung berechnet sein. Balkone zählen in der Regel zu einem Viertel, Terrassen zu einem Viertel bis zur Hälfte. Wer hier falsche Angaben macht, riskiert später Schadenersatzansprüche des Käufers.

Professionelle Immobilienfotografie kostet zwischen 200 und 600 Euro und amortisiert sich meist schon dadurch, dass das Objekt schneller und zu einem besseren Preis verkauft wird. Virtuelle 360-Grad-Rundgänge werden bei gehobenen Objekten zunehmend erwartet.

Besichtigungstermine sollten sorgfältig ausgewählt werden. Einzeltermine mit vorab geprüften Interessenten sind effizienter als offene Besichtigungen, bei denen häufig viele Neugierige, aber wenige ernsthafte Käufer erscheinen. Wer die Bonität eines potenziellen Käufers nicht vorab prüft, riskiert, wertvolle Zeit zu verlieren, wenn der Kaufinteressent keine Finanzierungszusage erhält.

Verhandlung und Kaufvertrag

Verhandlungen über den Kaufpreis gehören zum Standardprozess. Typischerweise versuchen Käufer, 3 bis 8 Prozent unter dem Angebotspreis zu vereinbaren. Verkäufer sollten vorab festlegen, welchen Mindestpreis sie akzeptieren, und Verhandlungen nicht aus einer Emotion heraus führen.

Der Kaufvertragsentwurf wird in der Regel vom Notar nach Abstimmung mit beiden Parteien erstellt. Vor der Beurkundung hat jede Partei das Recht, den Entwurf mindestens zwei Wochen vorher zu erhalten und zu prüfen. Diese Zeit sollte tatsächlich genutzt werden, notfalls mit Unterstützung eines Rechtsanwalts, der auf Immobilienrecht spezialisiert ist.

Regelungen zu Gewährleistungsausschlüssen, zur Übergabe, zum Übergang von Lasten und Nutzungen sowie zu etwaigen Inventarbestandteilen müssen eindeutig im Vertrag stehen. Mündliche Zusagen sind im Immobilienrecht ohne Beurkundung wertlos.

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Übergabe und Nachbereitung

Mit dem Eingang des Kaufpreises auf dem Notaranderkonto oder direkt auf dem Konto des Verkäufers und der Eintragung einer Auflassungsvormerkung im Grundbuch ist der Deal rechtlich auf einem guten Weg, aber noch nicht abgeschlossen. Die eigentliche Übergabe erfolgt nach vollständiger Kaufpreiszahlung, Ummeldung der Versorgungsverträge und Protokollierung aller Zählerstände.

Ein sorgfältig geführtes Übergabeprotokoll schützt beide Seiten. Schäden, die erst nach dem Einzug bemerkt werden, führen regelmäßig zu Streit über die Frage, ob sie zum Zeitpunkt der Übergabe bereits vorhanden waren. Wer das Protokoll gemeinsam unterzeichnet, schafft eine klare Beweisgrundlage.

Immobilienverkauf ist kein Vorgang, den man nebenbei erledigt. Wer sich die Zeit nimmt, den Prozess rechtlich und wirtschaftlich fundiert vorzubereiten, verkauft in der Regel schneller, zu einem besseren Preis und mit weniger Risiko für die Zeit danach.